提問(wèn)的藝術(shù)策略（提問(wèn)的藝術(shù)）

關(guān)于提問(wèn)的藝術(shù)策略，提問(wèn)的藝術(shù)這個(gè)問(wèn)題很多朋友還不知道，今天小六來(lái)為大家解答以上的問(wèn)題，現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看看吧！

1、《提問(wèn)的藝術(shù)：為什么你該這樣問(wèn)》　　如今回憶起當(dāng)時(shí)的情景，我依然會(huì)覺(jué)得尷尬不已。

2、這正好印證了“年輕者無(wú)畏”那句老話(huà)，我太急于表現(xiàn)自己，殊不知卻讓自己顏面盡失。

3、 20世紀(jì) 60年代，流行樂(lè)團(tuán)普洛柯哈倫（Procol Harum）曾風(fēng)靡英國(guó)，用他們的歌曲《閃閃發(fā)光》（Shine Brightly）中的一句歌詞來(lái)形容我當(dāng)時(shí)的情況再恰當(dāng)不過(guò)了：“我的腦袋糊里糊涂，閃閃發(fā)光，瘋勁十足！”　　當(dāng)時(shí)，我們正在和一家重要的電信公司客戶(hù)會(huì)面，我供職的那家咨詢(xún)公司很想做成這筆生意。

4、作為新近被提升為公司合伙人的我也非?？释孟逻@個(gè)大客戶(hù)，為自己的升職添上華麗的一筆。

5、于是我暗下決心，一定要讓這次會(huì)面成功。

6、在這個(gè)客戶(hù)面前，我們通過(guò)大量論據(jù)極力證明，我們不僅是他們公司最好的咨詢(xún)?nèi)诉x，也是他們唯一的人選。

7、　　我們有三個(gè)人參加會(huì)面，而對(duì)方則有五個(gè)人。

8、這五個(gè)人大都是身居要職的副總裁，也算是公司高管了。

9、我們被帶進(jìn)了一個(gè)寬敞的房間，并不是專(zhuān)門(mén)的會(huì)議室。

10、房間里的桌子不是實(shí)木桌，覆著黑色的膜，看上去很雅致。

11、我們用贊許的目光環(huán)顧了一下四周。

12、　　我準(zhǔn)備了很厚的文件夾、成沓的 PPT幻燈片以及各種詳細(xì)的文件。

13、后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)這個(gè)大張旗鼓的準(zhǔn)備絕對(duì)是錯(cuò)誤的。

14、　　我曾讀過(guò)美國(guó)前總統(tǒng)伍德羅 ·威爾遜先生的一段關(guān)于演講的至理名言。

15、他說(shuō)：“如果我將進(jìn)行 10分鐘的演講，那么我會(huì)準(zhǔn)備一周；如果是 15分鐘的演講，我會(huì)準(zhǔn)備 3天；如果是半個(gè)小時(shí)的演講，兩天就足夠了；如果是 1個(gè)小時(shí)的演講，那么我現(xiàn)在就準(zhǔn)備好了。

16、”當(dāng)然，我準(zhǔn)備的時(shí)間絕對(duì)不會(huì)那么短。

17、　　記得當(dāng)時(shí)客戶(hù)提出的第一個(gè)問(wèn)題就像投擲壘球般讓我們難以招架：“能否跟我們介紹一下你們的情況？”為了讓客戶(hù)堅(jiān)信我們是能夠幫助他們的最適合的人選，我便開(kāi)始滔滔不絕地向他們講述了我們公司輝煌的歷史：它是如何由兩家公司合并發(fā)展成如今的咨詢(xún)公司的。

18、仿佛親身經(jīng)歷過(guò)一樣，我將公司的創(chuàng)業(yè)史講得繪聲繪色。

19、之后，我又向他們描述了我們公司廣泛的客戶(hù)基礎(chǔ)，并將公司一些最重要的咨詢(xún)方法從頭到尾介紹了一遍。

20、我還向他們展示了我們與客戶(hù)合作時(shí)采用的聯(lián)合團(tuán)隊(duì)方法，以及我們是如何認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)需求的（我當(dāng)時(shí)太年輕，以至于對(duì)他們的譏諷毫無(wú)察覺(jué)）。

21、　　我絕不能忍受自己對(duì)最基本的事實(shí)有所疏漏。

22、我相信自己知道的事實(shí)一定能給他們留下深刻的印象，并讓他們當(dāng)場(chǎng)拍板。

23、由于過(guò)于投入在對(duì)我們公司勝任能力的描述上了，以至于我竟忘記了坐在桌子對(duì)面的客戶(hù)；也沒(méi)有意識(shí)到在自己滔滔不絕地講話(huà)時(shí)，時(shí)間早已飛逝而過(guò)。

24、　　將近 30分鐘后，我和同事們才結(jié)束了演講，但換來(lái)的卻是一片沉寂。

25、其中一位副總裁好像從一堆文件中拿出了什么。

26、她是想與我們分享公司的戰(zhàn)略計(jì)劃嗎？還是拿出了公司的組織架構(gòu)圖，告訴我們應(yīng)該直接和誰(shuí)談？都不是。

27、她拿出的是自己的會(huì)談?lì)A(yù)約本，并說(shuō)道：“這的確很有幫助，謝謝你們！我現(xiàn)在真的要去參加另一個(gè)會(huì)議了。

28、”　　一切都太遲了！我們沒(méi)有建立起任何的個(gè)人親和力，實(shí)際上什么都沒(méi)有建立起來(lái)。

29、我們甚至對(duì)他們的目標(biāo)、他們關(guān)注的事情以及所面臨的挑戰(zhàn)幾乎一無(wú)所知。

30、我們錯(cuò)失了良機(jī)。

31、我們當(dāng)場(chǎng)就被踢出局了。

32、　　寫(xiě)到這兒，鮑勃 ·迪倫（ Bob Dylan）的歌曲《昨日書(shū)》（My Back Pages）一直縈繞在我耳邊：“啊，我是如此滄桑，我也曾風(fēng)華正茂……”我不斷地提醒自己生活中不可能不犯錯(cuò)誤，能做的只是不斷地學(xué)習(xí)。

33、　　巧的是，一年后的今天，我和我的高級(jí)合伙人德威特（DeWitt）先生出席了一次似曾相識(shí)的銷(xiāo)售會(huì)議。

34、他是經(jīng)歷過(guò)數(shù)百場(chǎng)會(huì)議的資深人士，可以說(shuō)是一位智者。

35、我們的客戶(hù)也提出了相同的問(wèn)題：“你們何不先介紹一下你們的公司來(lái)開(kāi)始我們今天的會(huì)議呢？”德威特若有所思地停頓了片刻，然后抬起頭問(wèn)客戶(hù)：“那您具體需要了解些什么呢？”對(duì)方陷入了沉默中。

36、　　通常，問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題后，如果對(duì)方沉默，我們就會(huì)換個(gè)說(shuō)法再問(wèn)一遍這個(gè)問(wèn)題。

37、我們是不會(huì)允許會(huì)議陷入沉默的，但德威特是一個(gè)例外，他習(xí)慣于保持沉默。

38、很久以前他曾告訴過(guò)我：“一旦說(shuō)完你想要說(shuō)的，或問(wèn)完問(wèn)題，就閉嘴吧！”　　過(guò)了一會(huì)兒，客戶(hù)具體地說(shuō)道：“好吧，我們當(dāng)然已經(jīng)很了解你們是做什么的了。

39、我們只是特別想知道你們?cè)趤喼薜倪\(yùn)營(yíng)能力如何以及你們內(nèi)部是如何一起工作的。

40、”這無(wú)疑將會(huì)議帶入了一個(gè)互動(dòng)的交流氛圍中了。

41、　　“我很好奇，你能具體描述一下你想了解的‘內(nèi)部一起工作’的意思嗎？是什么促使你提出了這個(gè)問(wèn)題？”接下來(lái)，他又問(wèn)了一些引人深思的問(wèn)題，并與客戶(hù)一起分享了最近遇到的一些案例，大多都是我們?nèi)绾螏椭峡蛻?hù)的有趣故事。

42、　　通過(guò)德威特的提問(wèn)，我們了解到這家公司與其他咨詢(xún)公司曾經(jīng)有過(guò)不愉快的合作經(jīng)歷。

43、這家公司曾在廣告中號(hào)稱(chēng)自己是一家全球性的公司，然而公司內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)卻從來(lái)沒(méi)有齊心協(xié)力地一起合作過(guò)。

44、我們還了解到了這家公司的亞洲擴(kuò)展計(jì)劃，也弄清了他們尋找外援的真正原因。

45、　　德威特還做了一些讓我至今難忘的事。

46、他當(dāng)著客戶(hù)的面夸贊我。

47、為什么他不夸夸自己呢？他沒(méi)有在客戶(hù)面前炫耀自己從業(yè) 25年的豐富經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有吹噓他那杰出的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而只是跟客戶(hù)說(shuō)他為自己的團(tuán)隊(duì)有我這樣的合作伙伴而感到幸運(yùn)，還說(shuō)我是他們前途無(wú)量的年輕合伙人之一，也是他們當(dāng)中工作最努力的一個(gè)。

48、這次討論與眾不同，絕對(duì)比上一次我和電信公司的會(huì)談精彩得多，這才是建立新關(guān)系的一次良好的開(kāi)始。

49、　　一周之后，那家公司再次打電話(huà)給德威特，邀請(qǐng)我們?nèi)プ鲞M(jìn)一步的探討，之后又制定了方案。

50、德威特一直和他們合作到八年之后他退休的那一天。

51、如今，他們成了我的終身客戶(hù)。

52、自從那次會(huì)議之后，我非常樂(lè)意跟隨德威特并向他學(xué)習(xí)。

53、　　當(dāng)有人提出“能否向我們介紹一下你們公司的情況”這樣的問(wèn)題時(shí)，你一定要讓他們說(shuō)得具體一些，你可以這樣問(wèn)：“你想具體了解我們公司哪方面的情況呢？”同樣，當(dāng)有人問(wèn)你：“你能介紹一下自己?jiǎn)?？”你可以?wèn)他：“你想具體了解我哪方面的情況呢？”　　|提問(wèn)的心得|　　你想具體了解我哪方面的情況呢？　　當(dāng)別人問(wèn)我們問(wèn)題時(shí)，我們很少要求對(duì)方清楚地說(shuō)明他們具體想知道什么。

54、你有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)有些人就一個(gè)錯(cuò)誤的問(wèn)題一口氣回答了 5分鐘？他們認(rèn)為自己聽(tīng)懂了，但回答的卻并不是對(duì)方真正想要問(wèn)的問(wèn)題。

55、這是多么尷尬的一件事！　　什么時(shí)候問(wèn)最合適　　● 當(dāng)你被問(wèn)到一個(gè)總體性問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題有可能需要很長(zhǎng)的回答時(shí)。

56、　　● 當(dāng)時(shí)間很短暫，你又想針對(duì)自己的目標(biāo)做些簡(jiǎn)短回答時(shí)。

57、　　你還可以這樣問(wèn)　　● 你對(duì)我經(jīng)歷中的哪部分感興趣？　　● 你希望我具體介紹哪方面的情況？　　● 在我回答你的問(wèn)題之前，你是否已經(jīng)對(duì)我們的公司有所了解了？　　● 如果我先介紹一些像你這樣的客戶(hù)的案例來(lái)開(kāi)始我們今天的介紹，你覺(jué)得如何？　　接下來(lái)這樣問(wèn)　　● 這樣能回答你的提問(wèn)了嗎？。

本文分享完畢，希望對(duì)大家有所幫助。

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