關(guān)于usp理論名詞解釋?zhuān)瑄sp理論這個(gè)問(wèn)題很多朋友還不知道，今天小六來(lái)為大家解答以上的問(wèn)題，現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看看吧！
1、50年代初羅瑟·瑞夫斯(Rosser Reeves)提出USP理論，要求向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”( Unique Selling Proposition )，簡(jiǎn)稱(chēng)USP理論。
2、 USP理論包括三個(gè)方面: 一是每個(gè)廣告不僅靠文字或圖象，還要對(duì)消費(fèi)者提出一個(gè)建議，即買(mǎi)本產(chǎn)品將得到的明確利益; 二是這一建議一定是該品牌獨(dú)具的，是競(jìng)爭(zhēng)品牌不能提出或不曾提出的; 三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動(dòng)廣大消費(fèi)者，招徠新顧客購(gòu)買(mǎi)你的東西。
3、 簡(jiǎn)單的說(shuō)USP就是:獨(dú)特銷(xiāo)售理論，也就是給產(chǎn)品一個(gè)買(mǎi)點(diǎn)或恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
4、 USP理論策略的由來(lái): 1969年:定位--創(chuàng)造新的差異贏取市場(chǎng) 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，如何創(chuàng)造出與對(duì)手有別的差異是公司營(yíng)銷(xiāo)中的焦點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)大師先后提出了三種有效的理論和策略。
5、70年代的定位論，不僅以更大的創(chuàng)意提供了新的思路和方法，而且成為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，是決定諸多策略的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)·50年代--產(chǎn)品時(shí)代:50年代初雷斯提出USP理論，要求向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”(Unique SalesProPosition)，而且這個(gè)主張是競(jìng)爭(zhēng)者所沒(méi)法做到的。
6、但到了50年代末60年代初，隨著科技進(jìn)步，各種替代品和仿制品不斷涌現(xiàn)，尋找USP變得愈益困難·60年代--形象時(shí)代:大衛(wèi)·奧格威提出品牌形象論，認(rèn)為在產(chǎn)品功能利益點(diǎn)越來(lái)越小的情況下，奧格威的形象論認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)看重的是實(shí)質(zhì)與心理利益之和，而形象化的品牌就是帶來(lái)品牌的心理利益。
7、在此理論指導(dǎo)下，奧格威成功策劃了勞斯萊斯汽車(chē)、哈撒韋襯衫等國(guó)際知名品牌，隨之廣告界刮起了“品牌形象論”的旋風(fēng)。
8、 70年代--定位時(shí)代:1969年兩位美國(guó)年青人特勞特和里斯(Trout·J & Rise·A)提出定位論(Positioning);1979年出版專(zhuān)著《定位:攻心之戰(zhàn)》。
9、定位論強(qiáng)調(diào)隨著競(jìng)爭(zhēng)激化，同質(zhì)化、相似化的日益嚴(yán)重，所以需要?jiǎng)?chuàng)造心理差異、個(gè)性差異。
10、主張從傳播對(duì)象(消費(fèi)者)角度出發(fā)，由外向內(nèi)在傳播對(duì)象心目中占據(jù)一個(gè)有利位置。
11、而要由外向內(nèi)，就需要研究了解消費(fèi)者的所思所想，通過(guò)調(diào)研尋找到一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)位置。
12、 1996年，特勞特等(Trout·J &Rivikin·S)又發(fā)表了《新定位論》一書(shū)，提出了消費(fèi)者的五種“心”思(思考模式)，并重點(diǎn)研究了“再定位”(Repositioning)，實(shí)現(xiàn)了超越性創(chuàng)新。
13、 70年代:社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念--企業(yè)的社會(huì)責(zé)任與新價(jià)值觀企業(yè)不僅僅為了賺錢(qián)--卓越的企業(yè)家和企業(yè)文化追求更高的價(jià)值目標(biāo)。
14、 非贏利營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)不僅對(duì)企業(yè)極具價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的思想方法也可以適用于商業(yè)活動(dòng)之外的廣泛的組織和個(gè)人活動(dòng)。
15、 科特勒和西德尼·萊維在1969年提出了“擴(kuò)大的營(yíng)銷(xiāo)”的思想。
16、認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、意識(shí)形態(tài)、政府、學(xué)校、政黨、政治等。
17、不管這些組織是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都在搞營(yíng)銷(xiāo)。
18、這一點(diǎn)，使得營(yíng)銷(xiāo)的適用范疇變得“無(wú)孔不入”。
19、 我們也從歐美或香港的政黨活動(dòng)中看到其中的營(yíng)銷(xiāo)技法。
20、從美國(guó)總統(tǒng)、州長(zhǎng)每年不斷上升的競(jìng)選費(fèi)用、不斷增多的廣告投放、不斷增加的活動(dòng)事件都可看出政治對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用。
21、誰(shuí)能募集到足夠的競(jìng)選經(jīng)費(fèi)，決定其電視露面時(shí)間的長(zhǎng)短;誰(shuí)對(duì)選民心態(tài)、心理把握得準(zhǔn)，也就能更有針對(duì)性地發(fā)布其“施政綱領(lǐng)”。
22、同樣，公益廣告制作水平不斷提高、公益廣告播放時(shí)間越來(lái)越多，也說(shuō)明“擴(kuò)大的營(yíng)銷(xiāo)”的意義。
23、“擴(kuò)大的營(yíng)銷(xiāo)”思想的意義在于把更多的社會(huì)活動(dòng)納入營(yíng)銷(xiāo)考慮。
24、 “擴(kuò)大的營(yíng)銷(xiāo)”給我們的啟示是，大到一國(guó)政黨政治，每推出一個(gè)活動(dòng)，每宣揚(yáng)一個(gè)政治理念，每制定一個(gè)政策，都應(yīng)做到用最少投入，讓最多人知道，讓最多人贊同，減少宣傳費(fèi)用上的浪費(fèi);更要先調(diào)查研究所針對(duì)的目標(biāo)，用民眾的語(yǔ)言進(jìn)行溝通達(dá)到最佳效果。
25、小到某個(gè)活動(dòng)、某個(gè)計(jì)劃，都要做到用最少預(yù)算達(dá)到最大知曉、引起最大興趣、產(chǎn)生最大贊同和參與。
26、“擴(kuò)大的營(yíng)銷(xiāo)”在發(fā)展中的社會(huì)有著進(jìn)一步發(fā)展的空間。
27、 當(dāng)然，也有學(xué)者反對(duì)“擴(kuò)大的營(yíng)銷(xiāo)”，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)不是“放之四海而皆準(zhǔn)”的東西。
28、80年代:顧客滿意度追求卓越的公司必須從顧客需求出發(fā)這是營(yíng)銷(xiāo)觀念的精粹。
29、 顧客滿意度。
30、 80年代以來(lái)，一種新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略觀念在日本、歐美各國(guó)興起，那就是顧客滿意度(Customer Satisfaction)。
31、科特勒認(rèn)為“滿意是一種感覺(jué)狀態(tài)的水平，它來(lái)源于對(duì)一件產(chǎn)品所設(shè)想的績(jī)效或產(chǎn)出與人們的期望所進(jìn)行的比較”。
32、所以，公司營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)就是提高期望同時(shí)提升績(jī)效，兩者結(jié)合，追求所謂的“整體顧客滿意(Total Customer Satisfaction)”。
33、 顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)期望來(lái)源于過(guò)往經(jīng)驗(yàn)、他人經(jīng)驗(yàn)的影響、營(yíng)銷(xiāo)人員或競(jìng)爭(zhēng)者信息承諾:而績(jī)效來(lái)源于整體顧客價(jià)值(由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值構(gòu)成)與整體顧客成本(由貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本構(gòu)成)之間的差異。
34、整體顧客滿意搭起與顧客間的情感紐帶，培養(yǎng)顧客對(duì)品牌或公司的忠誠(chéng)度由于顧客滿意度對(duì)整體質(zhì)量管理意義重大，從1987年開(kāi)始美國(guó)商務(wù)部設(shè)立馬爾科姆、鮑德里奇國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)(Malcotm Baldrig6 National QualityAward)，把顧客滿意置于最重要的地位，占到30%的權(quán)重。
35、顧客滿意度的8項(xiàng)子項(xiàng)目更告知我們應(yīng)該如何實(shí)施顧客滿意度戰(zhàn)略。
36、這些子項(xiàng)目是:對(duì)顧客要求和期望的認(rèn)知程度、顧客關(guān)系管理、顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)顧客的承諾、對(duì)質(zhì)量改進(jìn)要求的解決、顧客滿意度的確認(rèn)、顧客滿意效果、顧客滿意度比較。
37、而調(diào)研成為實(shí)現(xiàn)顧客滿意的必要手段，上述8項(xiàng)因素都需要以調(diào)研為依據(jù)。
38、自從1988年美國(guó)國(guó)家品質(zhì)獎(jiǎng)開(kāi)始以來(lái)，摩托羅拉、施樂(lè)、聯(lián)邦捷運(yùn)(FedEx)、IBM、麗茲卡爾頓飯店(RitZCarlton)、德州儀器、AT&T等公司先后獲得此殊榮，他們無(wú)不在顧客滿意度方面表現(xiàn)卓越。
39、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)--回歸到人 營(yíng)銷(xiāo)歷經(jīng)百年之后關(guān)注的焦點(diǎn)終于回到了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體--人及人的關(guān)系上，這可以說(shuō)是一種回歸，亦是西方文化向東方文化的一種回?cái)[。
40、 1985年，巴巴拉·本德·杰克遜強(qiáng)調(diào)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(Relation Marketing)的重要性。
41、西方關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指建立維系和發(fā)展顧客關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，目標(biāo)是致力建立顧客的忠誠(chéng)度。
42、它有別于傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)，為顧客增加經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、技術(shù)支持的等附加值。
43、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更能把握住營(yíng)銷(xiāo)概念的精神實(shí)質(zhì)。
44、公司不僅是達(dá)成購(gòu)買(mǎi)而是要建立各種關(guān)系。
45、當(dāng)服務(wù)在產(chǎn)品交易中作用越來(lái)越突出的時(shí)候，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更優(yōu)于交易營(yíng)銷(xiāo)。
46、其實(shí)，在大宗產(chǎn)品、設(shè)備、專(zhuān)業(yè)服務(wù)業(yè)，我們已經(jīng)看到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)比交易營(yíng)銷(xiāo)適用。
47、但在包裝消費(fèi)品行業(yè)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更多適用于與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，而與終端消費(fèi)者，則更多的是交易營(yíng)銷(xiāo)。
48、 關(guān)系行銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中人的關(guān)系，即營(yíng)銷(xiāo)的人文性，因而靠近中國(guó)文化，因?yàn)橹袊?guó)文化很早就重視從各種“關(guān)系”中去把握世界。
49、 從上個(gè)世紀(jì)90年代到新世紀(jì)，這十幾年是中國(guó)大陸營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展最快的一個(gè)階段，也誕生了很多偉大的營(yíng)銷(xiāo)傳播概念，它們或一舉成就了一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌，或一舉轉(zhuǎn)變了市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則。
50、經(jīng)整理得出營(yíng)銷(xiāo)傳播概念，這些看似簡(jiǎn)單而且“過(guò)時(shí)”卻創(chuàng)造奇跡的營(yíng)銷(xiāo)概念，在大家都在“拼體力”(如渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)等)的時(shí)下，這些本不該被大家忽視卻正在被大家忽視的經(jīng)典案例綜合在一起應(yīng)該會(huì)給中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人一些深刻啟發(fā)的，值得新世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)者們?cè)俣壬钏肌?/p>
本文分享完畢，希望對(duì)大家有所幫助。
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